關于保險柜銷售導購的技巧
發(fā)布者：上海永發(fā)智能保險柜
保險柜銷售的重點：如何說服客戶買個保險柜（主要針對對保險柜不了解的客戶）
第一步：讓客戶參與到保險柜探討中來，讓客戶感興趣。
方法：善意提醒客戶有一項東西沒有列入材料清單，并強調(diào)大多數(shù)人經(jīng)溝通后都加上了該產(chǎn)品，讓客戶主動問是什么東西，提起客戶興趣，并參與到討論中來。引出保險柜。
接下來還需更進一步講解客戶為什么不了解保險柜，為什么多年每用保險柜：中國幾千年的封建農(nóng)業(yè)社會，生產(chǎn)率低下，90%以上的人沒有財富積累，近代中國更是經(jīng)歷了戰(zhàn)爭的洗禮，社會進步緩慢，在艱難困苦中掙扎。隨著改革開放三十多年來，中國社會進步迅速，財富積累日益增多，社會管理日益正規(guī)，各種證件日益增多，日益重要。打個比方，20年前，家里基本沒有什么重要證件，但到今天，你沒有身份證能出門嗎？家里的證件隨便一數(shù)就有十幾本，都是非常重要的，但平常使用頻率都不高。
第二步：講解為什么要買個保險柜。
方法：講解保險柜功能——保險和保管，保險財物，保管重要物件。特別重在保管功能。強調(diào)保管功能。主要從以下幾方面來重點講解：一是證件的重要性和不常用性，如戶口簿、畢業(yè)證、培訓證、執(zhí)業(yè)證、榮譽證書等。
二是遺失后的麻煩，補辦麻煩以及造成財產(chǎn)損失等（結(jié)合當?shù)貙嶋H舉例說明，公司成套報道資料佐證）。
此項最為重要，主要是針對性的講解，比如有車的就講汽車備用鑰匙，房間備用鑰匙等。
三是針對小孩講解。比如一些危險物品對孩子造成不必要的傷害。如藥品。另外就是孩子的成長記錄，包括第一個腳印，第一次理發(fā)的留發(fā)，孩子的照片，音像等數(shù)碼記錄。
四是講解養(yǎng)成好習慣的重要性。保險柜是一個集中收納的柜子，是養(yǎng)成家人共同歸放重要物件的收納柜。
此處可生動的講解不常用證件遺失后夫妻吵架的場面：比如戶口簿，最后一次明明是丈夫用了，但妻子也曾用過，某次丈夫急用，一時找不到，發(fā)揮男人的獅吼功，對妻子大吼大叫，妻子受盡委屈，事后才知是孩子拿了玩了，這樣說一般能博取女性的認同感。
第三步：講解保險柜知識。結(jié)合介紹保險柜。詢問客戶情況，為客戶量身選擇一款保險柜。
此項相對來說需要講解越專業(yè)越好。（當然只是些最基本的東西，如有興趣，可向客戶經(jīng)理單獨索取相關資料）
最后再梳理一遍，保險柜銷售三部曲：
引起興趣——取得認同——介紹產(chǎn)品
此提綱僅為拋磚引玉，各位同仁一定結(jié)合好自己的情況，多次實際操作中形成一套自己的說辭。
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